Stratégies en PNL : comprendre et améliorer sa façon de réussir

Certaines personnes se lèvent le matin et se mettent au travail sans effort. D'autres repoussent tout. Certaines prennent des décisions rapidement et sereinement, d'autres hésitent pendant des semaines. Certaines retiennent l'orthographe des mots sans difficulté, d'autres font toujours les mêmes fautes. Ces différences ne tiennent pas seulement au caractère ou au talent. Elles tiennent souvent à la façon dont chacun s'y prend intérieurement, étape par étape. En PNL, on appelle cela une stratégie.

Qu'est-ce qu'une stratégie en PNL ?

En PNL, une stratégie est la séquence d'étapes intérieures et extérieures qu'une personne suit, le plus souvent sans s'en rendre compte, pour obtenir un résultat : se motiver, décider, mémoriser, se calmer, s'endormir, choisir un produit.

Chaque étape fait appel à l'un de nos sens : une image que l'on voit ou que l'on imagine, un son, une phrase que l'on se dit, une sensation. L'ordre de ces étapes compte autant que leur contenu. Deux personnes peuvent utiliser les mêmes éléments dans un ordre différent, et obtenir des résultats très différents.

Pour comprendre ces différents canaux, lisez notre article sur les systèmes de représentation VAKOG.

Le modèle TOTE

Pour décrire les stratégies, la PNL s'est inspirée d'un modèle proposé en 1960 par trois chercheurs en psychologie cognitive, George Miller, Eugene Galanter et Karl Pribram. Ce modèle, appelé TOTE, décrit le fonctionnement de tout comportement orienté vers un but :

• Test : on compare la situation actuelle à ce que l'on veut obtenir ;
• Operate (opérer) : si ce n'est pas encore atteint, on agit ;
• Test : on compare à nouveau ;
• Exit (sortie) : si le résultat est atteint, on s'arrête ; sinon, on recommence.

Prenons un exemple simple : planter un clou. On regarde si le clou est enfoncé (test). Ce n'est pas le cas, on donne un coup de marteau (opération). On regarde à nouveau (test). S'il dépasse encore, on recommence ; sinon, on s'arrête (sortie).

Les premiers développeurs de la PNL, dont Robert Dilts, ont enrichi ce modèle en y ajoutant le détail des représentations sensorielles utilisées à chaque étape.

Quelques exemples de stratégies

Une stratégie d'orthographe

Beaucoup de personnes qui écrivent sans fautes suivent une stratégie visuelle :

1. elles regardent le mot écrit (image extérieure) ;
2. elles le « revoient » mentalement, souvent en levant les yeux ;
3. elles vérifient si l'image leur semble juste, grâce à une sensation de familiarité ;
4. si oui, elles l'écrivent.

Les personnes qui ont plus de difficultés essaient souvent d'écrire les mots tels qu'ils se prononcent, une stratégie peu efficace en français, où beaucoup de lettres ne se prononcent pas. Apprendre la stratégie visuelle aide nettement de nombreux enfants et adultes. Le regard qui se lève pour « revoir » le mot est d'ailleurs lié aux mouvements oculaires décrits en PNL.

Une stratégie de motivation efficace

Une personne qui se met facilement au travail pourrait suivre une stratégie comme celle-ci :

1. elle pense à la tâche ;
2. elle imagine le résultat une fois terminé ;
3. elle ressent la satisfaction que cela lui apportera ;
4. elle se dit : « Allez, je commence par la première étape » ;
5. elle passe à l'action.

Une stratégie de procrastination

À l'inverse, une personne qui repousse pourrait suivre cette séquence :

1. elle pense à la tâche ;
2. elle se dit, d'un ton lourd : « Il faut encore que je fasse ça » ;
3. elle imagine tout le travail, énorme et flou ;
4. elle ressent une sensation de lourdeur ;
5. elle cherche autre chose à faire.

Même tâche, même personne parfois, mais un ordre et un contenu différents, et donc un résultat opposé. Pour d'autres pistes sur la motivation, lisez notre article sur la motivation.

Une stratégie de décision d'achat

En vente, on observe que chaque client a sa façon de décider : certains ont besoin de voir le produit, d'autres d'entendre des avis, d'autres de l'essayer, d'autres de comparer les chiffres. Comprendre la stratégie d'achat d'un client aide à lui présenter les informations dans l'ordre et sous la forme qui lui conviennent. Lisez notre article sur la PNL dans la vente.

Comment découvrir une stratégie

Découvrir une stratégie, la sienne ou celle de quelqu'un d'autre, s'appelle en PNL l'élicitation. Voici comment procéder.

1. Choisir un résultat précis

Par exemple : « comment je décide d'acheter quelque chose », « comment je me motive pour faire du sport », « comment je sais qu'une personne est digne de confiance ».

2. Revenir à un moment précis

Pensez à une fois où vous avez obtenu ce résultat. Revivez-la, comme si vous y étiez.

3. Poser des questions sur la séquence

• « Qu'est-ce qui s'est passé en premier ? »
• « Qu'avez-vous vu, entendu ou ressenti à ce moment-là ? »
• « Et ensuite ? »
• « Comment avez-vous su que c'était le bon moment ? »
• « Qu'est-ce qui vous a fait passer à l'action ? »

4. Observer les indices

Chez une autre personne, les mots qu'elle utilise donnent des indices précieux sur les sens qu'elle mobilise : « je vois », « je me suis dit », « je l'ai senti ». Lisez notre article sur les prédicats. Les mouvements des yeux apportent aussi des informations complémentaires.

5. Noter la séquence

Écrivez les étapes dans l'ordre. Vous obtenez une description de la stratégie.

Comment améliorer une stratégie

Une fois une stratégie identifiée, plusieurs pistes permettent de la rendre plus efficace :

• changer l'ordre des étapes : par exemple, imaginer le résultat avant de penser à l'effort ;
• ajouter une étape : par exemple, un test pour vérifier sa décision avant de s'engager ;
• supprimer une étape inutile : par exemple, une phrase intérieure décourageante ;
• changer la qualité d'une étape : se parler d'une voix encourageante plutôt que lourde, rendre l'image du résultat plus lumineuse ;
• s'inspirer de quelqu'un qui obtient déjà le résultat souhaité, et adopter sa stratégie.

Le dialogue intérieur joue souvent un rôle clé dans les stratégies. Découvrez ce mode dans notre article sur l'auditif digital.

Installer une nouvelle stratégie

Une nouvelle stratégie devient naturelle avec la répétition. Pratiquez-la plusieurs fois, lentement d'abord, puis de plus en plus rapidement, dans différentes situations. Au bout de quelque temps, elle devient automatique, comme l'ancienne.

Stratégies et modélisation

Les stratégies sont au cœur de la modélisation, démarche fondatrice de la PNL. Modéliser une personne qui excelle, c'est en grande partie découvrir ses stratégies pour pouvoir les apprendre et les transmettre. Lisez notre article sur la modélisation.

Changer le « comment » pour changer le résultat

Le concept de stratégie apporte un message encourageant : ce qui nous réussit ou nous échoue ne dépend pas seulement de qui nous sommes, mais aussi de la façon dont nous nous y prenons intérieurement. Et cette façon peut s'observer, se comprendre et s'améliorer. En découvrant vos propres stratégies, et en vous inspirant de celles des autres, vous disposez d'un levier concret pour mieux vous motiver, décider, apprendre et réussir.

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'une stratégie en PNL ?

C'est la séquence d'étapes intérieures et extérieures qu'une personne suit pour obtenir un résultat, comme se motiver, décider ou mémoriser. Chaque étape fait appel à un sens : une image, un son, une phrase intérieure ou une sensation.

Qu'est-ce que le modèle TOTE ?

C'est un modèle proposé en 1960 par des chercheurs en psychologie cognitive, qui décrit tout comportement orienté vers un but : tester la situation, agir, tester à nouveau, puis s'arrêter quand le résultat est atteint.

Comment découvrir sa propre stratégie ?

En repensant à un moment précis où l'on a obtenu un résultat, puis en se demandant étape par étape ce que l'on a vu, entendu, ressenti ou pensé, et dans quel ordre.

Peut-on changer une stratégie qui ne fonctionne pas ?

Oui. On peut changer l'ordre des étapes, en ajouter ou en supprimer, modifier leur qualité ou adopter la stratégie d'une personne qui obtient déjà le résultat souhaité. Avec la répétition, la nouvelle stratégie devient naturelle.